La estrategia se basa en unas actividades
singulares
Para poder crear una
estrategia competitiva es necesario crear un conjunto de actividades diferentes
y conjugarlas de tal forma que brinden un valor diferente al que ofrecen los competidores,
se trata de competir bien sea en precio o en actividades que le generen un
valor añadido al cliente, o simplemente que dejen de prestar algún tipo de
servicio.
Los orígenes de las
posiciones estratégicas
Posicionamiento basado en la variedad, en los productos que se ofrecen, empresas
dedicadas a ofrecer una línea de servicio y no buscan clientes específicos, son
empresas que se especializan en lo que hacen y tienen que atender a grandes
volúmenes de clientes.
Posicionamiento basado en las necesidades, la forma en que se dirigen a los clientes es
tradicional, se ofrecen productos o servicios a un segmento de clientes que
buscan buen precio, información, apoyo y servicio, el cliente tiene varias
necesidades y necesitas satisfacerlas en diferentes momentos.
El conjunto de
actividades para satisfacer a los clientes debe ser diferente, de otra manera
todos los competidores podrían ofrecer lo mismo y satisfacer de manera
simultánea las necesidades, hay que cambiar el patrón y encontrar lo que no es evidente. Existen tipos de
clientes que no buscan una variedad de servicios en la atención y que están
dispuestos a sacrificar unos servicios que no necesitan por conseguir mejores
precios.
Posicionamiento basado en el acceso, tiene que ver con la segmentación de los
clientes, y la ubicación geográfica de los mismo, esta estrategia es valiosa
cuando porque de alguna manera se exploran mercados nuevos donde aun no existe
gran competencia, o donde los competidores no lo detectan, ni lo ven como un
mercado meta. Este tipo de posicionamiento logra darse en lugares o poblaciones
donde aun no se han tecnificado o alcanzado un alto desarrollo como las
metrópolis, son mercados donde no se cuenta con grandes accesos. En mi compañía
podría ser una buena estrategia ofrecer los servicios y/o productos en zonas
cercanas a Bogota o ciudades en crecimiento, ya que posicionarse en la capital
es difícil por la cantidad de empresas que existen y la guerra de precios.
No es beneficioso para
una compañía en crecimiento seguir compitiendo y tratando de imitar a las compañías
grandes que llevan muchos años en el mercado y son reconocidos como una marca,
si se trata de ofrecer o igualar un producto o servicio se debe tener en cuenta
varias directrices, si no se cuenta con una idea nueva e innovadora, lo mejor
es copiarse de lo que ya hay, pero hay que saberlo hacer, una forma es cambiando
la forma de operar, mejorar los procesos dentro de la compañía. Segundo es
lograr ofrecer solo una línea de producto o servicio y mejorarla, volverse
especialista en una sola actividad. Otra forma de hacerlo es explorando nuevos
territorios donde la competencia aun no ha alcanzo a llegar.
Cualquier empresa que
tenga posicionamiento siempre estará expuesta a las imitaciones, existen dos
formas de hacerlo, la primera es igualando el rendimiento, la segunda es
incorporar nuevas características, servicios o tecnologías en la actividades
actuales. Posicionarse implica renunciar a unas cosas para acceder a otras, si
se compite por precio en algunos casos es inevitable sacrificar algunas
características de un producto para competir por el precio o sacrificar
procesos internos dentro de una compañía. Es importante reconocer primero a que
se está dispuesto a renunciar, según mi tipo de producto y a lo que el cliente
no le genera valor. Aunque se trate de empresas que están iniciando, deben
tener claro que aunque no deban renunciar como sus competidores, pero deberán
ser superiores a la hora de imitar, no imitar el conjunto sino actividades
particulares.
El encaje es un
elemento al que se le presta poca importancia, pero es clave en el buen
desarrollo y conjugación de las actividades, cuando toda una línea de producción
está en sincronía, los tiempos de respuestas son más rápidos y se evitan más errores, hay una
retroalimentación por las partes involucradas y puede alcanzarse un punto
optimo de calidad. En Siemens donde actualmente trabajo, fusiono el área de
diseño con el área de producción, esto mejoró de manera positiva los
indicadores de productividad, se mejoraron los reprocesos y se mejoró el margen
de rentabilidad de los proyectos, debido a que también se acortaron los tiempos
de entrega.
Esto que ocurrió en
Siemens es el reflejo de que las actividades se potencian entre sí, porque
cuando se tienen actividades predecesoras y antecesoras se crean rutas críticas, llevar a cabo
satisfactoriamente una actividad hace que la actividad siguiente se desarrolle
satisfactoriamente y así sucesivamente, garantizando también una mejora en
costos y ahorro en re procesos. Pienso que deben existir filtros entre las
actividades y tener un control de calidad en cada uno de los procesos para
asegurar se hicieron correctamente todas las actividades dentro de la cadena de
valor de la compañía.
Hoy en día las
empresas tratan de reposicionarse o de ocupar varias posiciones pero esto las
obliga a hacer restructuraciones y a re-configurar sus actividades, como ocurrió
en Siemens, tener tantos niveles jerárquicos en una compañía, a veces retrasan
los procesos porque cada área trabaja de manera independiente. El encaje
implica que varias unidades de negocios dentro de la misma organización tengan
que integrar sus acciones y decisiones en las actividades secundarias para
lograr los objetivos.
